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Vie étudiante

Elles s'illustrent lors du concours de l'EM Normandie : Géraldine et Elisa, négociatrices tous terrains

Publié le 4 avril 2012, Mis à jour le 21 octobre 2014

L'EM Normandie organisait les 20 et 21 mars dernier la 28e édition de son concours de négociation dans un hôtel à Deauville. La compétition regroupait 134 étudiants d'école de commerce et d'université. Deux étudiantes en troisième année à l'EM Strasbourg, Géraldine Reichlin et Elisa Sauton, ont brillé. Elles terminent respectivement en première et troisième position dans les catégories "Agro-alimentaire - Nestlé Purina" et "Solutions d'Impression - Canon". Elles ont relevé un défi de taille : vendre des croquettes pour chats, pour la première, et des imprimantes pour la seconde.

Géraldine et Elisa, pouvez-vous nous expliquer en quoi consiste un concours de négociation ?
Géraldine : C'est une compétition de vente. Le but est d'avoir la meilleure performance de vente lors d'un entretien avec un jury. Dans le cas du concours de l'EM Normandie de Deauville, le concours se déroulait sur 2 jours. Le premier jour, les entreprises se présentaient et nous faisaient des rappels sur les techniques de ventes, le deuxième jour était consacré aux entretiens. Un entretien durait de 10 à 20 minutes selon les entreprises qui nous ont fait un débriefing de nos performances par la suite.

Elisa : Un concours de négociation consiste à mettre en compétition les talents de négociateurs des participants. Le principe est simple : le participant reçoit un cas concret d'entreprise qu'il prépare à l'avance. Ensuite, il dispose de 20 min pour convaincre le jury en négociant avec un acheteur. C'est en fait une sorte de jeu de rôle.

Racontez-nous comment on peut réussir en un weekend à devenir expertes en croquettes pour chat (Géraldine) et imprimantes (Elisa) ?
Géraldine : Les connaissances des produits et des entreprises que nous représentions nous avaient été fournies lors de la première journée. Pour ma part, je ne connaissais pas les produits en détails mais les informations et documents fournis par Nestlé Purina m'ont beaucoup aidé.

Elisa : Le jury est fondamentalement conscient qu'en deux jours, nous ne pouvons pas devenir des experts en « croquettes et imprimantes ». Un bon négociateur est justement capable de jongler avec n'importe quel produit !

"Je pouvais à peine tenir le micro"


Avez-vous un temps fort à nous faire partager ?
Elisa : Le débriefing avec le jury et l'acheteur après le passage : un véritable échange où la pression retombe. C'est le moment où le participant prend pleinement conscience de ses points forts et de ses points d'amélioration.

Géraldine : Le concours en lui-même était un moment fort de l'année. Mais le plus intense a bien évidemment été lorsque j'ai entendu mon nom lors de la remise des prix. Je ne m'y attendais vraiment pas et lorsque l'on m'a tendu le micro pour que je dise quelques mots, je pouvais à peine le tenir ! Je ne sais même pas comment j'ai réussi à rester sensée dans mon discours ! La concurrence était rude, certains étudiants participants avaient été présélectionnés par leur école via des concours internes pour pouvoir y participer vu le nombre de places limitées attribué aux écoles. Le fait que je sois volontaire et que je suive la spécialisation "Négociation et Management commercial" à l'EM ont été les seuls critères concernant ma participation. J'avais eu un très bon retour de l'entreprise à la fin de l'entretien, mais vu le niveau des étudiants que j'avais en face, je ne me faisais pas d'illusions. Avoir obtenu le premier prix de la filière Nestlé Purina m'a vraiment surprise!

Auriez-vous un conseil à donner aux étudiants de l'EM Strasbourg pour les prochains concours ?
Géraldine : J'en ai même plusieurs à donner. Tout d'abord, PARTICIPEZ-Y ! Plusieurs offres de stages m'ont été faites suite au concours, et c'est vraiment un bon moyen d'avoir des contacts clés au sein des entreprises. En ce qui concerne l'entretien, une bonne connaissance du cas est essentielle. L'utilisation des documents fournis permet de ne pas se laisser déstabiliser et de rester concentré lors de l'entretien. Il faut aussi garder l'objectif fixé en tête, tout en restant flexible et à l'écoute de ce que le client vous dit. Pour ma part l'entretien s'est vraiment bien passé et j'en garde un très bon souvenir.

Elisa : Se mettre dans la peau d'un véritable ingénieur commercial et se dire que l'on est face à un vrai acheteur ! Transposer la situation « scolaire » en véritable situation professionnelle où l'échange et la convivialité rend l'entretien de négociation plus naturel.

Récit et conseils recueillis par Thomas Arbib, community manager de l'EM, à l'issue du verdict du jury.



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