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Pharmacies d'officine : transformation obligatoire, management à revoir !

Publié le 13 mars 2015, Mis à jour le 12 octobre 2015

Officines : quel avenir ? Réponse en 60 minutes ! Le pari était risqué mais Marie Henry, docteur en pharmacie et enseignante associée à l’EM Strasbourg Business School a relevé le défi ! Son atelier d’immersion au sein de l’EMBA Marketing et Management de la pharmacie d’officine s’est révélé être une véritable mine d’informations pour les professionnels du secteur et un bon préambule à la formation éponyme de l’école.

Confrontés à un marché en pleine mutation économique, les officinaux vont devoir, d’ici 2017, s’adapter à des changements profonds liés à un nouveau mode de rémunération. « Ils doivent aujourd’hui choisir leurs leviers de croissance et adapter leur stratégie managériale en conséquence», explique Marie Henry.


Il n’y aura plus un modèle unique de pharmacie d’officine

« À l’horizon 2017, le pharmacien aura dû définir la typologie de son pôle de
compétences pour assurer la pérennité de son officine », développe Marie Henry qui identifie les 3 pôles de compétences des pharmacies de demain ainsi :

- les premières assurant auprès de leurs patients des actes et un suivi pharmaceutique en coordination avec d’autres professionnels de santé

- les deuxièmes s’engageant dans la voie du bien-être avec la vente de produits diététiques, produits cosmétiques bio, produits naturels, produits alimentaires…

- les troisièmes, enfin, optant pour un pôle « service hors les murs », avec portage de médicaments chez le patient, maintien à domicile via la location de matériel, téléconsultations dans les zones sous-médicalisées…

Les officinaux doivent mettre cette typologie en relation avec la clientèle

Au regard de ce diagnostic, Marie Henry invite les officinaux à se reconfigurer pour assurer la pérennité de leurs officines. La typologie, la zone (rurale, urbaine ou commerciale) et la taille de l’officine sont à mettre en corrélation avec son chiffre d’affaires : les pharmaciens vont devoir redéfinir leur offre en fonction de leur clientèle et des attentes de celle-ci pour retrouver des marges de progression.


La marge dégressive lissée va influer sur le chiffre d’affaires

La nécessité d’établir cette typologie et de se conformer à un profil type d’officine doit s’accompagner pour les officinaux d’une prise en compte de la nouvelle MDL.
Mise en place début 1990, la MDL — marge entre le prix du médicament HT et le prix TTC — implique déjà des disparités importantes d’une officine à l’autre, notamment pour celles ayant des prescripteurs à médicaments chers (Sutent, Somavert…). Elle continuera en 2016 à influer sur le CA des officines. À l’horizon 2017, certaines seront gagnantes, d’autres perdantes en fonction des médicaments qu’elles délivreront.

L’émergence de nouvelles formes de rémunération

La rémunération à la boîte privilégiera les officines qui délivrent de grandes quantités de paracétamol : le passage de 0,82 € TTC à 1 € en 2016 aura un impact positif plus fort que le passage à 0,80 € au 1e janvier 2015. « C’est d’ailleurs curieux de constater à quel point les pharmaciens vont, tous, être dépendants de cette molécule », relève Marie Henry. Parallèlement, la rémunération des pharmaciens pour « ordonnances complexes » va, elle aussi, accentuer l’involution du CA « mais avec un maintien, voire une augmentation de la marge ». Cette rémunération mixte dépendra directement de la typologie de l’officine. On verra émerger dans les années à venir de nouvelles formes de rémunération, à la performance, c’est-à-dire avec un bonus en fonction de l’atteinte des objectifs individualisés.

Traverser ces mutations en s’appuyant sur l’expertise

Seuls le conseil, l’expertise et le service personnalisé permettront aux officines de tirer leur épingle du jeu. Ce qui justifie d’ailleurs qu’en cas de reprise d’une officine, le chiffre d’affaires d’une officine n’étant plus automatique, un audit financier, économique, social et managérial s’impose.


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